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La Coopétition, une nouvelle approche stratégique pour mieux gérer les relations entre PME et distributeurs

Ambroise, Laure (Université de Lyon) ; Fleck, Nathalie (Université de Lyon) ; Lefebvre, Clarinda (Université de Lyon)

Resumé: Cet article analyse les éléments constitutifs de la relation entre un fabricant et ses distributeurs. Une étude longitudinale menée sur 5 ans auprés d'une PME alimentaire bio met en évidence le réseau de relations ainsi que les niveaux de conflit,concurrence et de coopération vis-à-vis de ses distributeurs,généralistes et spécialisés.Les résultats confirment que l'approche coopétitive permet d'identifier une modalité hybride des relations verticales à différent niveaux de la chaine d'activité du canal de distribution.Ils mettent également en évidence comment des dirigeant de PME peuvent gérer leur offre produits(choix d'assortiment,produits exclusifs,etc.)et leur portefeuille de marques(marques exclusives,marques de distributeurs,etc.)selon les distributeurs de façon à appréhender cette situation de façon agile et assurer la pérennité de leur entreprise,en fonction de critères économiques mais également liés au partage de valeurs et à une vision du marché.



Published in: Décisions Marketing: n° 92 (Octobre-Décembre 2018), p.31-51

Note de localisation: CNUDST (TUN01)
Code de rangement: SP 8-5

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 Record created 2019-04-12, last modified 2019-04-16


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