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Les Effets des activités promotionnelles et du service logistique sur la satisfaction et l'engagement des détaillants

Nagati, Haithem (ICD International Business School) ; Rebolledo, Claudia (HEC Montréal) ; Cheour, Mourad (HEC Montréal)

Abstract: Logistical and promotional activities are two key instruments manufacturers can use to increase retailer satisfaction and commitment. Relationships between logistical and promotional activities and retailer satisfaction and commitment are explored using data from a survey of tobacco product retailers. Results support the positive association between logistics and promotional activities and retailer satisfaction, which mediates the relationship with retailer commitment. Survey data also suggest the presence of an interaction between logistics and promotional activities. A number of best practices are suggested for manufacturers wishing to increase their retailers’ commitment.

Résumé: Les activités promotionnelles et le service logistique sont deux leviers clés qui peuvent être utilisés par les industriels pour accroître la satisfaction et l’engagement de leurs détaillants. Les relations entre les activités logistiques et promotionnelles, la satisfaction et l’engagement des détaillants sont testées à l’aide de données collectées auprès de détaillants de produits du tabac canadiens. L’analyse des données confirme le lien positif entre la satisfaction du détaillant et les activités promotionnelles et logistiques. Nous avons aussi vérifié le rôle de médiation de la satisfaction entre ces deux types d’activités et l’engagement des détaillants. De plus, notre analyse suggère une interaction entre les activités promotionnelles et logistiques. Nous suggérons un nombre de meilleures pratiques pour les industriels voulant accroître l’engagement de leurs détaillants.


Mot(s) Clé(s): Engagement ; Satisfaction ; Service logistique ; Activités promotionnelles ; Produits du tabac ; Retailer commitment ; Retailer satisfaction ; Logistics services ; Trade promotions ; Sales force ; Tabacco products
Localisation: CNUDST (TUN01)
Code de rangement: SP 8-5

Published in: Décisions Marketing: n° 90 (Avril-Juin 2018), p.55-73

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 Record created 2019-05-02, last modified 2019-05-07


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